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房产中介培训 不同性格客户怎么接待

  经纪人需要掌握一些具体的技巧,因为要接待的客户不止一个、十个,而是上百个,甚至是上千个。面对如此巨大的客户群,房地产中介经纪人如果“一概而论”对待的话,效果自然不会很好。房地产中介经纪人逐个分析每一位客户的特点又显得太不现实。

  做为经纪人介绍方便且实用的客户接待技巧,儒小商通过多年来接待客户的经验以及和同行们的交流分析总结出:在众多的客户中,其性格不外乎九种。

  关于这九种性格的分析和应该采取的相应对策。理智型

  客户看起来冷静稳健,凡事都经过深思熟虑才作出决定,有疑问也一定会详细地询问,不会轻易被经纪人的言辞说服。

  儒小商解析:

  房地产中介经纪人接待理智型的客户时,应重点介绍房源品质和独特的优点,在介绍的时候要逻辑清晰合情合理,不让客户抓住把柄、用优质的服务赢得客户的信任。

  感性型

  客户易冲动和激动,也很容易受到外界的影响而很快作出决定。

  儒小商解析:

  接待感性型客户的时候,房地产中介经纪人应该大力渲染房源的特色、实惠和抢手程度,让客户尽快地在感情上接受认可房源。如果客户表现出不喜欢的表情时,不要和客户争执,以免引起这类客户冲动而影响其他客户买房。

  沉默型

  客户一般惜字如金,出言谨慎,很少主动表明自己的意愿。当被问及有何需求和意见时,反应也比较冷漠 多数是“不知道”、“不清楚”甚至是摇头。

  儒小商解析:

  接待沉默型的客户一定要表现得十分亲切、热心用拉家常的方法来拉近与客户的距离。当客户感受到你的诚意后再介绍有关房源的知识,这样客户会慢慢开始和你交流。在整个接待过程中,房地产中介经纪人要善于引导。

  话唠型

  客户会喋喋不休地询问很多问题所有的大事小事都在他们的顾患之内有时会跑题。

  儒小商解析:

  接待这类客户时,经纪人一定不要表现出不耐烦。而是要正确引导客户应该注意哪些方面、不应该注意哪些方面,尽量掌握主动权,可以把话转移到自己把握比较大方面,不要让客户牵着鼻子走 。

  犹豫型

  客户一般表现出反复不断地询问同一个问题,并且怯于作出最后的决定。比如说,本来已看中一处房源,过一会儿又觉得另一处比较好。

  儒小商解析:

  经纪人在接待犹豫型客户的时候,一定要表现出很强的自信心和坚决的态度,用自己优秀的业绩、高质的服务取得客户的信任,在关键的时候帮助客户集定主意,促成交易。

  自大型

  客户总是自以为是,表现出趾高气扬的气势,而且常以下马威来吓喊经纪人。总体来说不和善、不好接近。

  儒小商解析:接待自大型的客户,经纪人一定要坚定自己的立场,不卑不亢,既尊重客户的意见,也要适时地找到对方的软肋。

  迷信型

  客户一般很看重风水, 总是会问一些关于房子风水的问题对于买不买房,总是根据所谓的“神意”作决定。

  儒小商解析:

  碰到迷信型的客户时,经纪人首先要给客户讲解有关风水的现代观点,强调人和房源的价值,提醒客户不要受一些错误的风水说迷惑。如果客户坚持自己的观点,那么经纪人也可以就客户提出的某些具体问题。用“风水”的说法进行说服,让客户觉得你也是个很懂风水的人。要做到这一点,还需要经纪人在工作之余做一些这方面的准备。

  敏感型客户往往会被很小的事情刺激,不管是其他客户的一点抱怨还是经纪人不经意的一句话都能让这类人朝坏的方面去想 。

  儒小商解析:经纪人在接待敏感型的客户时,一定要做到谨言慎行,多听少说,尽可能让客户多发表自己的意见,然让这类人朝坏的有针对性地重点说服。

  计较型

  客户一般心思比较细密,观察也很全面,很善于比较问的问题自然也很多,总觉的还有更好的房源。

  儒小商解析:

  遇到计较型的客户时,房地产中介经纪人可以营造一个非常抢手的气氛,让客户觉得错过这个机会就没有了,在接待的时候,速战速决,以免让这类客户考虑过多而不断比较,浪费彼此的时间。

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