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房产中介新人 接待二手房客户的原则

  房产中介新人培训接待二手房客户的原则

  01耐心倾听

  经纪人在接待客户时,必须面带微笑,认真倾听,以示诚意和尊重。

  对于语言表达不清的客户,或者有急事的客户,必须先安定好客户的情绪后再说,比如“先生您慢讲,我在认真听呢”;

  对于说话不易懂、口音重的客户,必须先弄清其所讲的内容与要求后再说,不可敷衍了事,主观推测;

  而对于语无伦次、长话慢说的客户,应仔细、耐心地听清客户的要求后再作回答。

  02以客为先

  无论在任何情况下都要做到“以客为先”,如果手中有工作,要立即放下手中的工作先接待客户,并抬头向客户微笑点头:“您好,欢迎光临……”

  03

  有问必答

  经纪人在答复客户的问询时,一定要做到有问必答,不能用一些含混不清或者模棱两可的话进行回答,比如“也许”“可能”“好像”等;

  不能草率、随意回答;

  不能不懂装懂,必须实事求是,比如说:“很抱歉,这样吧,等我了解清楚后一定告诉您,可以先留下您的联系方式吗?”这样能给客户留下好的印象;

  要有耐心,不能说一些类似于“你问我,问谁去”等激烈的话。

  04

  有礼有节

  经纪人见到客户的第一件事就是问候客户。一句恰到好处的问候,会给客户留下良好的印象。问候要根据客户的身份、年龄和职业等特征,使用不同的称呼;称呼要恰当,使对方有亲切感;客户的称呼要根据销售场合的不同而有所区别。如果不顾场合随便称呼,会给对方留下不好的印象而导致销售失败。

  另外,在向客户问候时,必须注意和客户在一起的其他人员并且要一一问候,因为这些人往往是客户的亲属、朋友、同学或者同事,能够影响客户的购买意向并可能成为潜在客户。最后,还要注意使用名片和握手的礼节。

  05照顾周全

  经纪人在接待客户时,如果客户较多,就要照顾周全,避免冷落顾客、避免乱场。

  在服务行业内,有句行话叫“接一顾二招呼三”。也就是说,当客户很多,服务人员应接不暇的时候,要尽量照顾一下周围的客户。在接待第一位客户时,口头上可以去照顾第二位客户,同时还应当以自己的眼神去招呼第三位客户。这种热情服务的方式,会很容易消除客户被冷落、被疏远的感觉,同时还需要格外注意识别老客户,让老客户感受到你的热情。

  06送客礼仪

  当客户要走时,经纪人一定要等客户起身后再起身,千万不要没等客户起身就自己先站起来了,这是非常不礼貌的行为。一般情况下,当客户要走时,必须主动为其递上外套,要使用合适的言辞送别,比如“欢迎您再来!”等。当确定客户已走出店门一段距离了,再把店门轻轻关上,千万不可以在客人刚出门时就迅速关门,甚至发出很大的声响。

  客户要走时,如果所带物品较多或较重,那么你在送客时一定要帮其提重物,特别是对初来的客户更要细致、周到和热情。一般情况下,高层住户应送到电梯口,平房住户应送到门口。与客人在电梯口、汽车旁或门口告别时,必须目送客人关上电梯门、上了车或远去。

  接待二手房客户注意事项

  一次成功的到访接待,实际上是一系列销售技巧、经验和政策支持的结果,是一个系统工程。任何一步出现问题都会影响到其他方面,而导致失败或不成功。所以作为二手房经纪人,在接待客户时需要注意以下事项。1.语言简洁,不可深奥难懂一句话可以得罪人,同样也可以令人感受到你的亲切,愿意与你交谈。当接待客户时,经纪人最好不要或者尽量减少使用所谓的专业术语。许多客户无法听懂那些专业术语,如果你在与其交谈时张口闭口皆术语,就会让客户感觉很尴尬,也会使交流受到影响。所以,招呼语要通俗易懂,要让客户切身感受到你的亲切和友善。 2.学会倾听,不可随时反驳经纪人在与客户交谈的过程中,应鼓励客户多多发表自己的见解,以了解客户的需求,并在适当的时机表述意见或提出解决方案。在与客户交谈时,如果只是单方面的说话是无法打动客户的心的,要想抓住客户的心,就应该专心聆听对方所说的话。一边聆听一边看着对方的脸,不要东张西望。认真倾听,关心对方所说的内容。要随声附和表示赞同,但不要打断对方的话,即使有话要说,也要等到对方的表述告一段落后再说。如果自己与对方意见相左时,也要一度认同对方的说法后再提出自己的意见。如果有不明之处,要提出疑问加以确认,置之不理是没有礼貌的。认真的倾听,能让客户感受到你的真诚。这样能使你更具有说服力,让客户认为你的意见非常值得考虑。如果不断地打断客户谈话,并对每一个异议都进行反驳,就会使二手房经纪人失去在最适合的时间找到客户真正异议的机会,而当这种反驳不富有建议性提案时,反驳仅仅是一时痛快,容易导致客户恼羞成怒,从而中断谈话过程,这对双方来说都是很遗憾的。

  3.有针对性,不可没有重点销售时间是宝贵的,而购买时间也是宝贵的。作为房产经纪人,在谈话前应有充分的准备和计划,并反复申述要点。如果你的谈话内容重点不突出,客户就会无法察觉或难以察觉你要提供的信息,就更谈不上成交,而且客户会认为你对他不够重视,从而导致谈话失败。

  4.学会赞美,不可言不由衷在人际交往中,对于赞赏和尊重,一般人都比较乐于接受。所以说,赞美客户是创造良好购买气氛的一个有效途径。经纪人在赞美客户时,一定要尽量诚恳具体,切忌虚情假意、言不由衷。如果为了讨好客户以求得到订单而进行华而不实的恭维,那就是对对方的一种轻视,而且那样反而会降低客户对经纪人的信任度。

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